Background

ビジネスでハードスキルは重要視されるが、ソフトスキルも同様に大切
例えば、プログラマーは冷たいコンピューターとハードスキルで会話していれば仕事が終わる
細分化された社会の下流だとハードスキルで終了するが、上流はソフトスキルやビジネスセンスが必須

Sales

Give vs. Take

Give First, Take Last
「相手が求めている事を先に与える」事が大切
ビジネスで結論から伝える理由は、相手が最も知りがっている情報を一番先に伝える必要があるから

Pain vs. Gain

ビジネスにおけるPainは、顧客や企業が直面している問題、課題、不満、ニーズなどの事
医者のようにヒアリングを行い、顧客のPainを把握して、Proとしてそこに対処するのが重要
往々にしてPainの背景には、5つの「不」（不信、不要、不適、不急、不安）がある
No Pain, No Gain

Credit（信用） vs. Money（おカネ）

おカネの正体は信用
クレジットカードも信用があるからおカネに変換できるように
つまり、信用とおカネは相互に変換可能
サービスを利用する際も初めての場合は信用があるからサービスを受ける事を決意する

Trust vs. Not Trust

トラストできるXのアカウントには次の条件がある。
これはSNSやSEOに限った事ではなく、リアルでも使える。

信頼性（Credibility）
- 信頼できる専門性のある企業や個人であると感じられるかどうかの客観的証明や情報があるか
コンテンツの品質（Content Quality）
- アカウントのツイート内容が専門的で、役立つ情報を提供しているかどうか
フォロワー数とエンゲージメント（Followers and Engagement）
- フォロワーが多いとアカウントが人気と感じ、投稿のエンゲージメントが多いと信頼を感じる
レビューや口コミ（Reviews and Testimonials）
- 商品を購入した人々からのポジティブなレビューやフィードバックがあるかどうかの満足度
過去の実績（Track Record）
- そのアカウントが過去に商品を販売した実績があるかどうか

Value（価値）> Price（価格）

提供した価値が価格を上回る満足度が必要
これは提供した価値と払った価格の差によって発生
この$Value > Price$の不等式が成り立たない場合は、顧客不満へとなる

Expectation（期待） vs. Reality（現実）

相手の期待値を低めに設定して、相手の期待値を超えるのが大切。

Expectation > Reality
- Disapointed
Expectation = Reality
- Contented
Expectation < Reality
- Moved

別の言い方だと、under-promise and over-deliverと言う。

相手の立場 vs. 自分の立場

商売は必ず相手の立場に立つことが大切
「お客さんの状況を想像して、お客さんは本当にこの値段で買うのか」という疑問に答える必要がある
これに数字でのロジックでの回答が出せない場合は、説得は難しい

Pro vs. Amatuer

おカネをいただいたら、必ずプロフェッショナルとなる
何事もプロの仕事をする必要する

Up Sales Vs. Cross sales

貢献したら価格交渉をしてアップセールスを狙うのは一般的。

Up Sales: Selling more expensive items
Cross Sales: Selling related items

Merit（Benefit） vs. Demerit

メリットよりデメリットが大きいとDeal（取引）にはつながらない
故に、デメリットや懸念事項は先に対策して潰す必要がある
メリットは表面的なものではなく潜在的な価値になるとベネフィットと呼ばれる
例
- ダイソンは掃除機ではなく、掃除機による綺麗な部屋での家族の団欒を売っている
- スターバックスはコーヒーではなく、場所や雰囲気を売っている

Upstream（上流工程） vs. Downstream（下流工程）

upstream
- プロジェクトの計画や商談
- 要求分析、要件定義
- 基本設計、詳細設計などを行うフェーズ
- クライアントが実現したい全体機能の設計
- その機能を実現する上で重要な部分機能のアーキテクチャ決定など
downstream
- 設計書に基づいてプログラムを作成する開発
- システムの動作や品質を確認するテストなどを行うフェーズ
- 細かい処理や機能単位のテストから始めて、徐々に大きな範囲のテストを行う

Sales（営業） vs. Customer Service（接客）

Sales
- Push型、積極型
- アウトバウンド
- 例えば、テレアポ
Customer Service
- Pull型、受け身型
- インバウンド
- 例えば、マーケティング

利益の最大化 sv. 損失の最小化

利益の最大化（Profit Maximization）
- 価格設定
  - 売上高を最大化するために、製品やサービスの価格を最適な水準に設定
- 需要の分析
  - 需要を分析し、どの市場や顧客層に注力すべきかを判断
損失の最小化（Loss Minimization）
- リスク分散：
  - 投資や事業分野を多様化させ、特定のリスクに対する依存度を下げる
- コストカット：
  - 特に不要な支出を削減し、損失を最小限に抑える

Thinking

Want（やりたい事） vs. Reality（現実）

物事には常に、やりたい事 vs. 現実の鬩合がある
期限以内に終わらせられるフィージビリティがない事はやっても意味がない
この二律背反を加味してやるべき事を決定するべき
つまり、本当に実現したかったら、現実的に考える必要がある
Want vs. Realityの葛藤を超えて、戦略策定フェーズに入る

Strategy vs. Plan

Strategyは、John Boyd曰く「特定の目指すべき目的を実現する根幹の方策」
例えば、その市場で競合に勝てるのか、利益は本当に出せるのか、やる価値はあるのかの根拠
つまり、そのWantを実現するための、勝ち筋の事
他方、Planはあくまで作業工程の事であり、「目標を達成するための行動の仕方」の事

Plan vs. Action

下手の考え休むに似たりだったとしても先に基本的な調査と計画を組むべき
理由は活動中に迷いが生まれてしまい途中で投げだしたり、目標や撤退するラインの見極めを誤るから
PDCAではないが、最初はPlanを練ってから、行動が必要

As is（現状） vs. To be（理想）

現状と理想のGAPが課題であり、その認識と解像度が重要。

As is: Current state
To be: Future state

Result（結果） vs. Discussion（考察）

データと意見の分離が大切。

Result (Evidence)
- スタティック、データ、客観的な事実、実験結果
Discussion (Opinion)
- ダイナミック、主張・意見、結果から分かる事、論拠でつなげる

Words vs. Actions

人間は言葉ではなく、行動で示すもの。

Words are fake
Actions are true

Realism（現実主義）vs. Ideaism（理想主義）

長期的には理想主義的に、短期的には現実主義的に考えるのが大切。

基本的に、理想主義的に考えるより、現実的、実践的に考えるのが大切
なぜなら、往々にして地に足のついた議論にならず空理空論や空中戦になってしまうから
試しに実験して結果を出したり、現実や現状ベースを根拠にするのが良い
つまり、実現可能性のあるステップ論で考えるのが大切

Work（仕事） vs. Proposition（提案）

自ら仕事を創るべき。

信長「仕事は自分で探して、創り出すものだ、与えられた仕事だけをやるのは雑兵だ」
提案しないという事は仕事を作り出していない事に等しい
Passive Work vs. Active Workという事

DIKW

データ（Data）
- 生の事実や数字、記号などの未加工の情報
- 数字や文字などの形式で客観的に表現される
- 「Data is new Oil」とも表現される
情報（Information）
- データに文脈や意味が付加されたもの
- 文字や画像や音声など形式でも情報は表現される
- 情報は物理的な現実を構成する基本単位とで、「It from Bit」と表現されることもある
知識（Knowledge）
- 情報を分析・統合し、それに基づいてパターンや原則を見出されたもの
- 不変性のある原則や法則を見出すことも含まれ、一般化した形で表現される
- 科学でいう「Scientia est potentia」
智慧（Wisdom）
- 知識を適切な場面で効果的に応用し、適切な判断や意思決定を行う能力
- 経験や知識や洞察力、倫理的な観点も含め、実践的かつ賢明な行動として表現される
- 仏教でいう「無明」

Pricing

Risk vs. Return

リスクとリターンが見合うかが大切。

Risk: Potential loss
Return: Potential gain

ポートフォリオ戦略として長期的にはリスクは分散させるのが良い。

Information Gap

情報の差が利益の差。

利益の差が生まれる理由の一つはInformation Asymmetry
情報の重さがそのまま利益の重さになる
Yahooオークションなどで一般人から相場より安く買って、相場で売るのが儲かる
これも情報の差が利益の差を生み出した例

Information Asymmetry

Calculable effects

論理的に動くビジネスでは、顧客の価格への納得感も数字で必要。

利益を出す事は会社の至上命題であり社会貢献でもある
なぜなら、買い手の利益に貢献し、利益は税金として国に還元されるから
キーエンスの場合は、価格ではなく効果で売って利益をあげる
- 今は品質検査に3時間かかっているが、キーエンスの機械を導入すると30分で済む
- 2時間半の作業がなくなり、その分、労務費が削減できる
- その効果を見込めば、2000万円の機械は何年でペイする、といった具合

Customer Time Value

全ての道具（サービスや商品）は時間短縮の為の道具（手段）に過ぎず、時間で価値を測れる。

旅行の例が分かりやすい。
目的地にたどり着く為に、旅行者は2つのコストを支払う必要がある。

金銭的コスト
- 移動費や宿泊代など
タイムコスト
- 移動時間など

ここで、新幹線などの移動手段を使えば効率的に目的地にたどり着ける。
これはタイムコストを削減するための費用対効果が見合った手段である。
これが、キーエンスやミスミなどの顧客時間価値の向上をうたう企業の価値の出し方である。

Zero Sum vs. Plus sum

zero sum
- win-lose (例えばスポーツ)
plus sum
- win-win （ビジネス）
minus sum
- lose-lose （ビジネス）

等価交換

世の中は全部交換。

時間 = お金
- 例えば、労働
サービス・製品 = お金
- 例えば、掃除機
価値 = お金
- 例えば、金のコイン

ここで、代数的に計算ができる。

Given, A = B
Given, B = C
Therefore, A = C

つまり、時間を節約してくれる交換価値の高い掃除機があったら高く売れるという事。

ROI vs. IRR

ROIは、現在価値に直す必要と、リスク、さらには機会費用も加味する必要がある。

ROI
- Return on Investment：投資利益率
- 投資に対して得られた収益性
IRR
- Internal Rate of Return: 投資収益率
- 事業への初期投資によって得られる可能性のある利益を総費用と直接比較した指標

LTV vs. CAC

限界効用隠遁の法則があるので、完全に比例ではないが、$LTV > CAC$が基本。

LTV（顧客生涯価値）
- 定義：1人の顧客がビジネスにもたらす総収益の予測値
- 計算：(顧客の平均購入価値 × 購入頻度 × 顧客関係の平均期間)
CAC（顧客獲得コスト）
- 定義：新規顧客1人を獲得するために必要な平均コスト
- 計算：(マーケティングと販売のコスト) ÷ (獲得した新規顧客数)

Product Design

Intangible products（無形商材） vs. Tangible products（有形商材）

Intangible products
- 例
  - 情報・保険・IT・保守サービス・リフォーム・コンサルティングなど
- メリット
  - 在庫がいらない
  - 利益率が高い
- デメリット
  - 売るのが難しい
Tangible products
- 例
  - 自動車・食品・医薬品・衣類・不動産・家電・機械設備など
- メリット
  - 商品自体が見えるため、優れた営業スキルがない人でも扱いやすい
  - 商品の品質が均一
- デメリット
  - 在庫が発生するリスク
  - 製造コストが高い

QCD

基本的に商品やサービスにおいてはQCDを満たすことが必要。

Quality
Cost
Delivery

例えば、アマゾンはDeliveryが早くて、Costも最安で、Qualityも良いというのが売り。
吉野家も、「早い、安い、うまい」と三つを満たしている。

ヒット商品 vs. ロングテール商品

Long Tale Products

ヒット商品: Volume zoneとして、売り上げの80%を占める、20%の商品
ロングテール商品: 売り上げの20%を占める80%の商品

いわゆるパレードの法則を商品と売り上げに割り当てた法則の事。

FE Products vs. BE Products

商売では八百屋のように客寄せパンダではないが、人をひきつける商品（集客を目的とした商品）が必要。

FE商品（フロントエンド商品）とは、集客のために価格を安く設定した商品
BE商品（バックエンド商品）’とは、集客したお客さまへ最終的に勧めたい本命商品

Underdog vs. Cash Cow

PPM（プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント）では、次の4つプロダクト分類ががある。

BCG（Boston Consulting Group） Matrix

問題児（question mark）：成長しているが、シェアが低い
花形（star）：成長もしており、シェアも高い
金のなる木（cash cow）：成長していないが、シェアが大きい
負け犬（dog）：成長しておらず、シェアも低い

Cash CowはGolden Gooseと言ってもいいかもしれない。

Finance

Profit vs. Cost

Revenue - Cost = Profitだが、そのProfitも多段階に分かれる。
最終的な利益は株主へ配当されたり、再投資に回される。

損益計算書の見方

売上総利益・粗利（Gross Profit）
- 売上から売上原価を差し引いたもの
営業利益（Operating Profit）
- 売上総利益から販売管理費などの営業に直接関係する費用を差し引いた利益
経常利益（Ordinary Profit）
- 営業利益に加えて、営業外損益を反映させた利益
税前利益（Pre-tax Profit）
- 経常利益から特別損益を反映させた利益
純利益（Net Profit）
- 税前利益から法人税などを差し引いた後の最終的な利益

Debt Finance vs. Equitity Finance

資金調達の上で最低下も理解しておきたい。

定義
- Debt Finance: 借入や社債発行などによる資金調達（負債）
- Equity Finance: 株式発行による資金調達（投資）
返済義務:
- Debt: あり（元本と利息の返済が必要）
- Equity: なし（配当は任意）

Present Value vs. Future Value

Present Value（現在価値）
- 現在のおカネの価値
Future Value（将来価値）
- 将来のおカネの価値、現在価値に直す必要がある
- リスクフリーレート（安全利子率）とリスクプレミアムを加味する

例

ある投資PJTが以下のキャッシュフローを生み出すと予想される場合:

初期投資: 1000万円
1年目: 400万円
2年目: 500万円
3年目: 600万円

割引率を5%とすると、各年のキャッシュフローの現在価値は:

1年目: $400万円 ÷ (1 + 0.06) ≈ 381万円$
2年目: $500万円 ÷ (1 + 0.05)^2 ≈ 453万円$
3年目: $600万円 ÷ (1 + 0.05)^3 ≈ 518万円$

PJTの正味現在価値（NPV）:-1000 + 381 + 453 + 518 = 352万円

Assets（資産） vs. Liabilities（負債）

Assets
- 性質
  - 持っていると、おカネを生む物
- 例
  - 不動産、商品、現金
Liabilities
- 性質
  - 持っていると、定期的におカネを減らすもの
- 例
  - 借入金、買掛金

ただし、不動産は固定資産税 < 不動産収益だった場合は資産だが、
その不等式が逆の場合は、資産計上されていても、負債と同等の性質を持つ。

また、次のような個人の不動産などは負債とみなせる事が多い。

維持費用がかかる
機会損失（個人で住むと収益が発生しない事による損失）
流動性のない

Customers

料理 vs. 立地

分かりやすく言うと、「腹が空いたら、何でもいいから早くご飯を食べたい」という事。

飲食店では料理 vs. 立地の闘論があるが、結論は立地の方が強い
飲食店の顧客はリピート率が低く、近くにある所に行く傾向にある
提供者としては、料理人は美味しい料理にこだわるが、実際は近いかどうかが最も大切

新規顧客 vs. 既存顧客

療法とも大切だが、意味合いが違う。

新規顧客の開拓
- 継続的な企業成長のためのリスクヘッジ
- 新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかると言われる
既存顧客の維持
- コストをかけずに手っ取り早く売上や利益をあげることに繋がる
- 既存顧客は信頼関係ができており、少ないコストで他のサービスの受注に繋げることが可能

累積 vs. 純増

累積
- 全期間での総数
純増
- 期間毎の増加数

Markting

CS vs. VOC

CS（顧客満足度）とVOC（Voice of Customer）は使役を提供する上で必須
NPS（ネット・プロモーター・スコア）として行う手法が一般的
目的は次など
- フィードバック収集
- ロイヤルティの向上
- 顧客体験の改善
- 製品/サービスの品質向上
- 顧客ニーズの深い理解
- ブランド評価の向上

PMF vs. STP

商品（Product）が市場（Market）にFitする為には、最低次の事をサーベイや分析しなければいけない。

Segmentation (市場の細分化)
Targeting (ターゲットの明確化)
Positioning (他者との差別化)

Monopoly

競争しないのが競争社会で一番大切。

ブランド
- 商品のブランドや世界観を作るのはそのため
- 価格競争や機能競争に入るとone of themになってしまう
機能
- キーエンスの場合は勝てる1丁目1番地の領域を見つけて1位を取る戦略
- 競合との競争に巻き込まれない分、取引先には当然、高い値段を提示して販売する

Copy Cat vs. First Penguin

賛否両論ありそうだが、最初はTTPするのが一番大切
新しい市場で顧客をナーチャリングして価値を生み出すのは至難の業
既に顧客が価値を感じておカネが動いている市場で戦うべき

Scale out（横展開） vs. Scale up（縦展開）

枯れた技術の水平思考が有名。

横展開（水平展開）
- 今持っている知識や技術、ノウハウなどの資産を、今までとは違う場所で活用すること
- 面を取る事、量を取る事
- expanding horizontally
縦展開（垂直展開）
- 今持っている知識や技術、ノウハウなどの資産をより充実させること
- 深掘りする事、質（率）を高める事
- expanding vertically

Management

成果目標 vs. 行動目標

成果目標
- 達成できる可能性が低い
- 成果がKPI
- 原因
  - 失敗したら人が原因
  - 成果責任
- 全権委譲
行動目標
- 達成できる可能性が高い
- 行動がKPI
- 原因
  - 失敗したら戦略や作戦、計画、行動仮説が原因
  - 行動責任
- PDCA管理

Goal vs. Vision

Goalは数字で示さなければGoalではない。

Goal
- 定量的
Vision
- 定性的

Literal vs. Metaphor

人に想像させない限り、説明は伝わらない。

Literal
- 直接的な説明
Metaphor
- 間接的な説明

例:

ボクシングの例え（自分との戦い）
バスケの例え（ゴールは現実的じゃないと誰もボールを投げない）
釣りの例え（釣り場に釣竿を投げる、引っかかる罠を仕掛ける）
生物の例え（強い生物は孤立 vs. 弱い生物は群れを成す）
野球の例え（直球勝負 vs. 変化球勝負）

二項対立

人に何かの真実を伝える時は、二項対立+色+メタファーが良い。

例：

Action or Words

相手を動かす方法

相手のタイプによるが、次のパターンがベター。

先にお礼を言って相手に聞いてもらう体制に入る
自分の感情ではなく、目標と現実のGAPの客観的事実を説明する
伴走している為チーム責任であり、結果ではなくプロセスの改善を一緒に考える

6つの武器

次の6つの影響力の武器を応用して管理するのが良い。

返報性の原理
- いただいたらお返しをしないと
一貫性
- 自分の言ったことは否定できない
社会的証明
- みんなで渡れば怖くない
好意
- 好意を受ければ好意をもつ
権威
- 形から入ることの効果
希少性
- 少ないことは良いことだ

Strategy

量 vs. 質

質は定性的であり、量は定量的
質はあくまで主観（相対的）になることが多い
故に、シンプルに量にこだわるべき
quantity has a quality all its own
質量転化の法則（相転移する）という事

1倍 × 100倍

競争で勝つには競合とのある重要指標で100倍の差を狙う
例えば、WebマーケではWeb Page数をKPIとして、10言語 x 10カテゴリーで100倍のページ数を作れたりする
その時、質は競合と比較して等倍を保つことが大切
基本的には1倍の質は保ちつつ、100倍の量で戦うのが、王道の勝ち筋

結果 vs. 努力

三木谷曲線ではないが、結果と努力は比例しない
何事も、成果が短期間で出るものはリスクが低く、成果が長期間で出る物はリスクが高い
プロスペクト理論より、人は短期利益を優先するため、コツコツやるのが出し抜くいい方法
コツコツやるのが一番良い

ToBでの価値の基準

ToBでの価値の基準は基本的に次の2つ
1. 費用の最小化
2. 売り上げの最大化
これらに共通するのは時間の効率化
つまり、時間価値を上げる事、タイパ向上

Effectuation

Effectuationとは

Causation
- 多くの企業では一般的なアプローチ方法は目標設定をし、その達成に必要なリソースを準備して進める手法
- コーゼーションは「何をすべきか」と考える逆算思考
Effectuation
- エフェクチュエーションは、今手元にあるリソースを使って、何ができるかを考えるところからスタートするアプローチ
- エフェクチュエーションは「何ができるか」に重きを置く

例

Causation: 夕食に「ビーフカレーを作ろう」と目標を定めたら、必要な食材を買ってきて料理を始める
Effectuation: 家にある食材を確認してカレーを作ると決める

Effectuationの5つの原則

手中の鳥の原則（Bird in Hand）

既存の手段を用いて新しい何かを生み出すこと
わずかな可能性に過ぎない既存のリソースでも活用し、次のビジネスチャンスを形成していく事

許容可能な損失の原則（Affordable Loss）

予測不能な未来に対し、優れた起業家は損失が生じても致命的にはならない範囲で、コストを事前に設定すること

クレイジーキルトの原則（Crazy-Quilt）

大きさ、形、色、柄が異なる布をパズルのように縫い合わせて作られた1枚の布を、クレイジーキルトと呼ぶ
これになぞらえ、ステークホルダーとパートナーシップを作り上げ、一体となってゴールをめざしていくことが、クレイジーキルトの原則
ステークホルダーは顧客や競合他社、協力会社、従業員など

レモネードの原則（Lemonade）

逆境や不運な事態に陥っても、それをチャンスと捉えて新たな創造につなげること
アメリカのことわざに由来する
When life gives you lemons, make lemonade （質の悪い）レモンを手に入れたなら、レモネードを作れ

飛行機の中のパイロットの原則（Pilot-in-the-plane）

飛行機の中のパイロット（Pilot-in-the-plane）の原則とは、自身の行動を制御し望ましい結果に導くという原則で、自身の行動や選択を中心にビジネスを進めようとする考え方。

Professional Principle

Professional Principleとは

プロフェッショナルとしての仕事の掟である規範や価値基準
特に、知識や技術は一人前のプロフェッショナルとして認められる必要条件でしかない
5つの掟の規範や行動スタイルがプロフェッショナルの十分条件として厳しく問われる

Five Principles of Professional

Cliant interest first（顧客利益第一）

クライアントの利益に貢献することを何よりも優先
利益に貢献してこそ仕事の価値が認められる
ただし、自分の利益にもなるが、利益を損なうような提言はしてはいけない
つまり顧客に迎合的になってならない

Output oriented（成果指向）

仕事を引き受けたからにはどんなことがあっても必ず結果を出さなければならない
どんなに頑張っても結果が出せなければ仕事にならない

実際には次の三つの意味を持つ。

仕事を引き受けたら必ず結果を出す覚悟
常に問題解決指向の姿勢で仕事に臨む（例：医者は病気を特定したら薬を出す）
仕事の評価も結果だけで評価される

Quality conscios（品質追求）

アウトプットのレベルの高さとアウトプットに至る手法の両面において最高水準の品質を追及しなくてはならない
常に知識や技術を磨くことが求められ、可能な限り高い品質のアウトプットを追及することが掟として定められる
徹底的な品質へのこだわりはプロフェッショナルとして必定

Value base（価値主義）

仕事に際して、バリューを最大化することを最優先して行動すること・仕事の価値をより大きくすることを常に指向すべしという規範
バリューとは顧客の利益を実現するためのアウトプットの有効性や質の高さ

Sense of ownership（全権意識）

セルフマネジメントで、プレッシャーに耐えて頑張り抜く精神力がプロフェッショナルの重要な資質
自分の仕事に対する全権意識であり、自分の仕事に関しては全ての権限を持ち、同時に全ての責任を負っている
シニアメンバーに助言を求めることは認められているが、他人をアテにしてはならなず、一人でやり抜く姿勢と能力が必要

Summary

Give first, Take later
Sell non-tangible feasible products (like sell information)
Target markets with low risk and high demand
Make assets as a Cash machine

目次