目次
背景
- 「ドリルを売るには穴を売れ」というマーケティング入門本がよかったのでメモ
- 英語のタイトルはSell a hole to sell your drill
前提
マーケティングとは
顧客のニーズを理解し、価値を提供する活動の事。
全体像
大まかにマーケティングのポイントは次の4つ。
- ベネフィット
- セグメンテーション・ターゲット
- 差別化
- 4P
マーケティング
ベネフィット
マーケティングの目的は以下の価値交換の不等式の不統合を維持・拡大する事。
$$ 顧客が得る価値 > 顧客が払う対価 $$
その変数の詳細は以下になる。
- 顧客が得る価値 = ベネフィット = 欲求が満たされること
- 顧客が払う対価 = おカネ・時間・手間など
ベネフィットは顧客が買う「価値」 の事。
ベネフィットは次の2つがある。
- 機能的ベネフィット
- 早い
- 安い
- うまい
- QCD
- 情緒的ベネフィット
- 優越感・特別扱い
- 名誉・ステータス
- かっこいい・モテる
- 思い出・記念
- 充実感・達成感
- デザイン
セグメンテーション・ターゲット
セグメンテーションとターゲットの意味は以下。
- セグメント = 分ける事
- ターゲット = 標準顧客
STP分析
- Segmentation（セグメンテーション）
- 市場を細分化する
- Targeting（ターゲティング）
- 誰をターゲットにするのかを決定する
- Positioning（ポジショニング）
- 他社製品とどう差別化するか
差別化
差別化の３つの軸:
- 手軽軸
- 早い
- 安い
- 便利
- 商品軸
- 最新技術
- 最高品質
- 密着軸
- 好み通りにしてくれる
- 私を良く知っている
3C分析
- Company（自社）
- 自社の強み・弱みの分析
- Customer（顧客）
- 顧客のニーズや動向の分析
- Competitor（競合）
- 競合企業の戦略の分析
ようは、コアコンピテンシーや、顧客が競合と比べて選ぶ理由の事。
4P
マーケティングミックスや4P分析の事。
Product（製品）
- 質問
- どんなサービスやプロダクトを提供するのか？
- どのように価値を実現するのか？
- 例
- 製品の特徴、デザイン、品質、ブランドイメージ
- 付加価値、カスタマイズ性
- FE商品、BE商品、コンテンツ
Price（価格）
- 質問
- いくらで販売するのか？
- どのように価値を使えるのか？
- 例
- 原価、利益率、競合他社の価格、需要、ブランド価値
- プレミア価格（高価格戦略）、割引キャンペーン
- ダイナミックプライシング
Place（流通）
- 質問
- どこ（どこの流通チャンネル）で販売するのか？
- どのように価値を届けるのか？
- 例
- 実店舗販売、ECサイト、直販、代理店などの選択
Promotion（販促）
- 質問
- どうやって売り込むのか？
- どのように対価をいただくのか？
- 例
- 広告、PR（パブリックリレーションズ）、SNS
- 口コミ、公式アプリによる通知、スタンプカード
- 新商品リリース時のSNS広告、インフルエンサーを使ったPR戦略
- 限定キャンペーン
まとめ
- 顧客はモノを買う時代からコトを買い、モノよりヒトを見て買う時代になっている
- 商品がなぜ売れているのかの理由を分析して顧客が商品に感じる価値を明確にする必要がある
- モノが溢れる時代はプロダクトアウトではなくマーケットインで売らないといけない